来自澳洲的法国葡萄酒

　　笔者在扶轮社有位社友是澳洲一家葡萄酒厂的台湾进口商，「澳洲有葡萄酒？」这是我第一次与他见面的第一个笨问题，这位社友回答我一个相当简单的道理「只要 有葡萄就可以酿葡萄的法国葡萄酒酒」，那么澳洲为什么不能生产葡萄酒，所以问题其实出在消费者对于「葡萄酒都是产自法国」的「呆板映象」。

　　关于葡萄酒的相关知识，笔者在维基百科全书查询后列于本文最后供您参考，目前全世界著名的葡萄酒产地几乎都在欧洲国家，「来自澳洲的葡萄酒」要如何在这样 的历史背景与消费者习惯中胜出，就像要打败金门的高梁酒、云南的普洱茶一样，面对这些知名产地来源的强势产品，要能在市场上营销一个不为消费者熟悉的产地品牌，是需要一些特别的营销手法的。

　　消费者心里想什么？「葡萄酒就是法国的好！」也许，但是就「酒」这个产品来看，只要「酿的好、口味对」就是好酒。只要是好酒，配合良好的营销手法，那这个「产地特别」的产品就存在营销的机会。因此有几个重点要掌握：

　　在消费者心中建立比较标准
　　产品的比较需要一个标准，这样消费者才会有「优胜劣败」的评判，所以将自己的产品和竞争者比较，并说明自己在功能上或价格上比竞争者好，也是进入潜在顾客 心目中最有效的方法。但是建立的标准必须为消费者所熟悉，所以在葡萄酒的竞争中，以「法国的葡萄酒」当标准是一个不错的选择，这种情形就像多年前普腾 (Proton)电视机在台湾上市时，以『对不起，索尼』(Sorry Sony)的广告来强调其高品味、高格调的定位。因此「来自澳洲的法国葡萄酒」除了利用「澳洲不等于法国」这个「？」来吸引消费者的注意，还可以在消费者 心中建立「这瓶酒有法国标准」的形象。

　　告诉消费者产品差异性在哪里
　　酿酒的好坏取决于原料、水质、土壤与酿造技术，如果您同意这个观点，那这瓶「来自澳洲的葡萄酒」就很有优势了，因为早在六千年以前，在盛产葡萄的地中海区 域，两河流域的苏美尔人和尼罗河流域的古埃及人就会酿造葡萄酒。所以我们可以假设欧洲大陆的土壤已经被「使用再使用」，相对于17世纪欧洲人才开始开发的 澳洲来说，这块土地的土壤相对肥沃。如果消费者希望喝的是「好的葡萄酒」，而不见得是「来自法国的葡萄酒」，那这个差异化就可以被成功的建立起来了。这一 点在过去也许不见得有效，但是在消费者寻求「新奇、特别、差异化」的消费心理基础上，我想这一点是可以生效的。

　　让消费者愿意宣传这个经验
　　每次的消费经验都应该被宣传，尤其是对于新产品，口碑营销将会起事半功倍的绩效。目前企业普遍「重视」消费者反应，但是大多数仅止于「重视」，例如笔者前 几天出差到台南某家大饭店住宿，对他们的服务质量相当不满意，也在网站上留言，结果得到的只是一个不具名的人，打来告诉我他们收到了，会尽快改进，然后谢 谢我。例如这样的「重视」只是表面功夫而已，您是否已经让消费者愿意将良好的消费经验传递给客户？好像你的产品就是他那个考试第一名的儿子，愿意炫耀给其 它的朋友？消费者往往宣传他看到或者感受到的，所以我会建议在这些新产品的包装与文宣上面加强一些「顺口溜」或者有特色的介绍，让消费者在使用产品的同时 可以建立起认同感，并且能清楚简单地把产品的特色宣传出去。

　　市场上纵使有历史悠久的竞争者存在时，千万别害怕竞争，否则中国五千年来不会有那么多次的改朝换代，套一句毛主席讲的话，「不管他是黑猫白猫，能抓住老鼠的就是好猫」，所以不管是澳洲还是澳门来的葡萄酒，只要讲得出道理的就是好酒。

　　营销智能：产品不像父子关系一定要认祖归宗，所以竞争者随时可以挑战其市场地位

　

（稿源：全球品牌网）